“Bana Bir Kalem Sat” İkna mı, Anlama mı?

“Bana bir kalem sat”

Bu cümleyi hiç duydunuz mu? İş görüşmelerinde, satış eğitimlerinde ya da kişisel gelişim videolarında sıkça karşımıza çıkar. Çoğu zaman da aynı beklentiyle sunulur. Bakalım karşındaki insanı ikna edebilecek misin?

Ama ben bu sorunun başka bir cevabı olabileceğini düşünüyorum.

Belki de asıl soru, "Karşındaki insanı ne kadar anlayabiliyorsun?" olmalıdır.

Çünkü bir kalem, kendi başına hiçbir anlam taşımaz. Onu değerli yapan ne markasıdır ne de fiyatı. Değer, kalemin karşıdaki insanın hayatındaki yerine göre değişir. Yazmayı seven biri için düşüncelerini görünür kılan bir araçtır. Bir çocuk için ilk harflerin heyecanıdır. Bir mimar için henüz var olmayan bir yapının başlangıcıdır. Aynı nesne, farklı yaşamların içinde bambaşka anlamlar kazanır.

İnsan ilişkileri de biraz böyledir.

Çoğu zaman konuşmaya hazırlanıyoruz ama anlamaya hazırlanmıyoruz. Cevap vermeyi öğreniyoruz ama soru sormayı ihmal ediyoruz. Karşımızdakinin sözünü kesip bir şeyler söylemeye çalışıyoruz. Ya da en kötüsü, öyle konuşuyoruz ki karşımızdakine söz hakkı vermiyoruz. Oysa gerçek iletişim, karşımızdaki insanın dünyasına girebildiğimiz anda başlıyor.

Bir yaratıcı drama çalışmasında "Bana bir kalem sat." yönergesi verildiğinde amaç başarılı bir satış konuşması yapmak değildir. Amaç, aynı duruma farklı gözlerle bakabilmektir. Bir katılımcı kalemi satmayı seçerken bir başkası onu hediye edebilir. Bir diğeri kalem üzerinden çocukluğunu anlatabilir ya da hiç beklenmedik bir şekilde "Ben bu kalemi satmak istemiyorum." diyebilir.

İşte yaratıcı drama tam bu özgürlüğü önemser. Çünkü yaşam da tek bir doğru cevapla ilerlemez. İnsan, seçenekleri çoğalttıkça hem kendini hem de başkalarını daha iyi tanımaya başlar.

Bu çalışma bana sosyodramayı da hatırlatıyor. Çünkü ortada yalnızca bir kalem değil, iki insan ve iki rol vardır. Satıcı ve müşteri…

Sonra roller değişir.

Biraz önce anlatan kişi dinlemeye başlar. Karar veren, bu kez karar bekleyen olur. O an fark edilir ki insanlar çoğu zaman olaylardan çok, bulundukları rolün etkisiyle davranırlar. Aynı kişi farklı bir rolde bambaşka kararlar verebilir.

Belki de bu yüzden hayatın büyük kısmı görünmez rollerden oluşur. Evde ebeveyn, okulda öğrenci, işte yönetici, arkadaş ortamında sırdaş oluruz. Her rol bizden farklı bir dil, farklı bir duruş ve farklı bir bakış açısı ister. Fakat çoğu zaman o kadar hızlı rol değiştiririz ki bunların farkına bile varmayız.

Yaratıcı drama ve sosyodrama bize gerektiğinde durmayı öğretir.

Kendi rolümüze dışarıdan bakmayı… Gerekirse o rolden çıkmayı… Ve başka bir insanın yerine geçmeyi… Yani empatiyi.

Bugün "Bana bir kalem sat." cümlesi hâlâ satış dünyasının en popüler sorularından biri olarak anılıyor. Oysa bana göre bu cümle çok daha önemli bir şeyi hatırlatıyor.

Bir insanı ikna etmeden önce onu anlamaya çalışıyor muyuz?

Çünkü bazen en değerli şey, bir kalemi satabilmek değildir.

Bir insanın kendini anlaşılmış hissetmesini sağlayabilmektir.

Belki de gerçek iletişim, konuşmaya başladığımız anda değil, karşımızdakinin hikâyesini merak ettiğimiz anda başlar.